住宅営業で活用されるITツール
営業向けのITツールが広く活用されている現在、工務店など住宅営業の企業においてもITツールの活用による営業力の強化や業務の効率アップに注目が集まっています。
顧客満足度の向上や競合他社に対する優位性の観点からも、ツールの活用が会社としての重要な施策であるといえるでしょう。
CRM・SFA・MAの普及と住宅営業を取り巻く環境の変化
営業向けの主要なITツールとしては、CRM・SFA・MAが広く普及しています。
・CRM
Customer Relationship Managementの頭文字をとった略称で、一般に顧客関係管理と呼んでいます。CRMの主な役割はお客様、顧客に関する情報の一元管理です。また、情報分析を通じて当該顧客にマッチした対応、アプローチを支援し、顧客満足度の向上にも寄与します。
・SFA
Sales Force Automationを略したSFAは、営業支援システムと訳されています。商談管理や活動管理といった機能によって営業プロセスを可視化し、定型的な業務の自動化を支援するなど、営業活動の効率化に役立つシステムでありツールです。CRMと重なる部分があるSFAですが、より高度な支援が可能だと考えてよいでしょう。
・MA
Marketing Automationはそのままマーケティングオートメーションと呼ばれているITツールです。マーケティングの自動化ツールであり、リードの獲得やナーチャリング（育成）を支援します。
CRMとSFA、MAは密接に関係があるツールであり、どれを使ってもよさそうに見えるかもしれません。しかし、情報の一元管理と営業支援、リード獲得といったそれぞれの特色を踏まえて、どこに重きを置くかで選ぶべきツールが変わるといえるでしょう。
ツール活用の動機としては、時代の変化と住宅営業にまつわる問題の解決があるといえます。
・インターネット時代の営業スタイルの変化、デジタル化の流れ
インターネット全盛時代となって、住宅営業に限らず営業を取り巻く環境は大きく変化しています。住宅営業においては、たとえば現地見学会に加えてWeb内覧会の活用も広がるなど、根本的な部分での変化が生じているといえるでしょう。
顧客の立場でいえば、わざわざ足を運ばなくても物件の様子がわかるメリットは大きく、営業サイドとしては顧客を迎える準備が不要で、コスト的にも有益と考えることが可能です。
とはいえ、顧客と対面しないで営業を行う必要があり、従来型の営業テクニックが通用しないおそれがあります。そのためリモート環境で訴求するスタイルと、それを可能にする体制の確立が必要であり、デジタル化の流れが進んでいます。
・属人化という問題
営業マンの単独行動が前提の従来型営業では、案件の細かい情報は営業マン個人が抱えています。営業の成果は担当する営業マンの力量や個人的なノウハウに左右され、本人以外には案件の進捗状況や顧客の情報がわからない、という点が属人化の弊害として大きな問題です。
ITツールを活用することで、属人化の解消を進めることができます。
・競争の激化
競合他社との競争が激化すると、他社よりも早く、他社よりも濃密で広範な営業活動を行う必要が生じます。そのためには、ITツールの活用が欠かせません。
住宅営業に特化したITツールの活用
住宅営業で利用されるITツールには、幅広い業種で利用できるツールと住宅営業に特化したツールがあります。どちらを選ぶかはケースバイケースになるでしょう。
とはいえ、特化型のツールは当該業界の事情を反映したものとなっていることから、住宅営業においても特段の事情がない限りは特化型ITツールの活用が望ましいといえます。
住宅営業の役に立つツールの主な機能
住宅営業に役立つツールの主な機能について解説します。
顧客管理・データの一元管理
顧客管理・データの一元管理は、住宅営業に欠かせない基本的な機能です。顧客情報を最新に保ち、他のデータとともに一元管理することで、必要な情報を関連付けてすぐに使うことができます。また、社内や関係先との情報共有により後方支援がしやすくなり、認識の食い違いを防ぐことも可能です。
商談進捗管理
商談の進捗管理は計画的な営業活動をサポートする機能であり、営業の見える化を促進し、属人化した営業から効率のよいチーム営業への移行を助けます。
間取りプランの作成・検索
従来型の営業では間取りプランの作成は手間がかかり、業務時間の多くを費やしていましたが、たとえば手描き入力が可能なツールを活用することで、大幅な時間短縮が可能です。
また、顧客ニーズにマッチするプランを豊富なデータベースから検索するツールの機能を利用すれば、一からの作成そのものが不要になります。
積算・見積
積算・見積もりも間取りプランの作成と並んで時間と労力を要する作業です。ツールの機能を使うことでスピード化による商談時間の確保だけでなく正確性も確保できます。
3D表示など豊かなプレゼン機能
住宅営業に特化したツールには、3D表示など豊かなプレゼン機能を備えたものがあります。プレゼン力の強化支援による受注率・受注数のアップが可能です。
メール送信
住宅営業の活動内で行なうマーケティングにおいて、ターゲットに対するメール送信・配信と開封確認機能の活用によりリード獲得のチャンスを広げることができます。
ツールの活用で顧客に応じたアプローチが可能になる
住宅営業の支援ツールを活用することで、蓄積されたデータをベースにして個々の顧客に応じたアプローチを実現できます。
顧客の属性などの基本情報に加え、問い合わせ履歴や商談の履歴とその分析によって、アプローチの内容だけでなく、最適なタイミングの割り出しも可能です。また、アプローチのタイミングを含む営業活動のスケジュール管理を任せられる点も、ツールを活用するメリットになります。
自社の営業に役立つツール選びのポイント
自社の営業に役立つ支援ツール選びにあたってのポイントについて解説します。
外出先での使い勝手を考慮する
住宅営業は不動産という物理的な商品を扱う仕事であり、リモートでできる営業活動があるとはいえ、現地・現場に出向く必要があります。したがって、ツール選びでは施主のもとへ・現場へと飛び回る住宅営業が外出先で簡単に使えることが重要です。
使用するデバイスはノートパソコンやタブレット、スマートフォンなどがありますが、住宅営業ではタブレットの利用が多いと考えられ、モバイル端末向けに作られたモバイルアプリの使い勝手も見逃せません。
多機能にするか単機能にするか
住宅営業向けのツールはさまざまあります。機能が豊富なツールは一見便利そうに見えますが、自社に不要な機能が多ければ使いこなせず割高になってしまいかねません。必要な機能を洗い出し、状況によっては単機能のツールを選ぶことも重要なポイントとして考えられます。
もっとも、使えるなら使ってみたいという機能がある場合、状況が許せばサポートを活用するなどツールを使いこなすための学習に取り組むことも選択肢のひとつです。忘れてならないのは、自社のニーズに必要な機能を漏らさないことで、ツール選びにあたっては、目的・用途を明確にする必要があります。
住宅営業でツールを活用するポイント
住宅営業でツールを活用するための主なポイントを紹介します。
社内の意思を統一する
住宅営業でツールを活用するためには、社内の意思統一が欠かせないポイントになります。営業プロセスの明確化とともに、なぜツールを使うのか、どのように使うのかについての周知と理解が必要です。
ツールを導入したものの、データの入力を怠るなど、ツールをしっかり使わなかったり使い方が最適な手順と異なったりしてしまえば効果が半減してしまいます。
顧客に見せるツールとしての活用
バックオフィス向けのツールとは異なり、住宅営業向けのツールは営業マンの業務を効率化するだけでなく、間取りプランなどをモバイル端末の画面で顧客に見せるといった使い方をするツールもあります。
商談時には、見せたいときに見せたい画面を見せやすく出せるように準備しておくことが活用ポイントのひとつです。
効果を検証する
ツールを導入して終わりでは目的を達しないおそれがあります。一定の時期に効果の検証が必要です。その結果によってより効果的な活用法を考えます。
場合によっては今のツールでは効果が期待できないという判断を行い、ツールを変更するといった検討が必要になるかもしれません。
おすすめの便利ツール4選
住宅営業を支援するおすすめの便利ツール4選を紹介します。
まどりっち
福井コンピュータアーキテクト株式会社の「まどりっち」は、iPad専用で簡単に間取りを作成できるアプリです。APPLIONアワード2020ではビジネスカテゴリのiPad無料アプリでダウンロードランキング第1位となっています。
2024年9月時点のダウンロード数が22万件を突破するなど、充実した機能と手描き感覚の操作性のよさから、幅広い層で多くのユーザーに支持されているツールです。
ARCHITREND VR
「ARCHITREND VR」は実感がわきにくい平面図のプランから、バーチャル空間を演出して理解を助けるツールです。福井コンピュータアーキテクト株式会社がリリースしています。図面の物件に居住した際のイメージを体感でき、新築のプレゼンだけでなく、リフォームの提案にも有効です。
ARCHITREND Modelio
「ARCHITREND Modelio」も福井コンピュータアーキテクト株式会社がリリースしている住宅プレゼン用のツールです。先に紹介した「まどりっち」との連携に対応しており、3Dカタログを介せばラフプランを取り込んで、図面やパースの作成ができます。
また、「ARCHITREND VR」を使った高品質で臨場感のあるプレゼンも可能です。
iPlanView
「iPlanView」は株式会社ダイテックの製品で、商談フェーズを強力にサポートする住宅セールスプラットフォームです。操作性のよさに接客機能が加わることで、営業マンの経験値にかかわらず早期に売れる力を身に付ける支援ツールとなっています。
情報や商談状況の共有が可能で、属人化した営業からの脱出にも役立つツールです。
また、「土地BANK」サービスを通じた建築場所に対する法規制の自動チェックと反映後の提案が可能となっているなど、質の高い営業活動を支えます。
住宅営業ツールは自社のニーズとのマッチングを重視して選ぼう
住宅営業に役立つツールには、顧客管理や商談管理、プラン・提案資料作成や見積もり作成、さらにはVRプレゼンツールなどさまざまな種類があり、搭載している機能も多岐にわたります。
その中から、自社の業務内容や営業の現状、今後の希望や展望、コストも踏まえたうえで、自社のニーズとのマッチング重視でツール選びをして下さい。トータルで営業力の強化を考えた場合、「iPlanView」の機能が役に立つでしょう。
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